[2008.11.12. 13:18]

Előretörtek

Az MNB által ismertetett, nyolc kereskedelmi bank között végzett felmérés szerint 2005-ben a jelzálog alapú hiteleknek még csupán mintegy 30%-át értékesítették ügynökök, a maradék 70%-ot a bankok a saját fiókjaikon keresztül adták el. Tavaly viszont már 55%-ra nőtt az ügynöki csatorna súlya, így a fióki értékesítés 45%-ra esett vissza. Az ügynöki értékesítés előretörése a bankok egymás közötti versenyére vezethető vissza. További magyarázó motívum, hogy a teljes jelzálog-hitelezésen belül növekedett a szabad felhasználású hitelezés súlya. Ebben a szegmensben a hitelközvetítők szerepe már 2005-ben is a jelenlegihez hasonló magas szinten volt.

A banknak jó is, rossz is

A pénzügyi közvetítők szerepének ilyen gyors növekedése előnyökkel és hátrányokkal is jár a bankok és az ügyfeleik számára. Gyors térnyerésük több kezelendő jogalkotási, fogyasztóvédelmi és ellenőrzési problémát is felvet. A folyamat azonban a legkomolyabb veszélyeket a bankok számára tartogatja.
A jegybanki jelentés szerint ugyanis rövid idő alatt nagyon komoly mértékűvé vált az ügynökök bankokkal szembeni alkupozíciója. Több bank esetében ugyanis a teljes ügynöki értékesítés 30-40%-a a három legnagyobb forgalmú ügynökhöz köthető. Az ő alkupozíciójukat az elért magas piaci részesedésük mellett a bankinál jóval alacsonyabb fix költségeik is fokozzák. Így a bankok könnyen olyan helyzetbe kerülhetnek a nagy hitelközvetítőkkel szemben, mint az árdrágítást bármikor kiharcoló gazdák a hipermarketekkel szemben. A hitelközvetítők és ügynökök térnyerésének másik komoly veszélye a pénzintézetek számára, hogy a tapasztalatok szerint a fióki értékesítésnél rosszabb minősítésű hiteleket közvetítenek a bankok számára, így az ügynöki értékesítés előretörése a banki hitelportfólió romlását okozhatja.



Ügynöke válogatja - a 22-es csapdája

Az MNB a kereskedelmi bankok (Budapest Bank, CIB, Erste Bank, FHB Jelzálogbank, FHB Kereskedelmi Bank, MKB, OTP, Raiffeisen Bank) körében végzett felmérése szerint az ügynöki értékesítésű jelzáloghiteleknél a 90 napot meghaladó késettségben levők aránya több mint kétszerese a fióki értékesítésben kihelyezett hitelekének. Ez a hitelminőségbeli különbség a lakáscélú és szabad felhasználású jelzáloghiteleknél egyaránt jelen van. Jelentős különbségek figyelhetők meg a hitelek késettségében akkor is, ha az ügynöktípusok szerinti megoszlást vizsgáljuk. Azon ügynökök esetében, amelyeknek nem elsődleges jövedelemszerzési forrása a hitelközvetítés (biztosítók, ingatlanközvetítők), szignifikánsan jobban teljesítenek a behozott hitelek. Ennél lényegesen rosszabb a saját ügynökök által behozott portfólió minősége, és még ezt is alulmúlja a független brókereken keresztül akvirált adósok teljesítménye.

Az értékesítési csatorna és a hitelminőség közötti összefüggésre több magyarázat is kínálkozhat. Egyrészt ez következhet az ügynöki „félreértékesítés” nagyobb valószínűségéből. A minél nagyobb hitel kihelyezésében érdekelt és a hitelkockázatra érzéketlen ügynök esetenként rosszul mérheti fel az ügyfél pénzügyi korlátait, így jobban „kifeszített” pénzügyi pozíció felvételére beszélheti rá, mivel – a fióki termékértékesítővel ellentétben – nem érdekelt az adós hosszú távú teljesítőképességében. Ezenkívül az ügynökök az egyes banki adósminősítési rendszerek kitapasztalásával képesek lehetnek azok korlátozott mértékű kijátszására is, (például tudják, melyik ügyfelet melyik bankkal fogadtathatják be).

Az adósnak jó is, rossz is

A jegybanki tanulmány szerint a hitelközvetítők térnyerésének oka elsősorban az olcsóságuk. Az adósok számára a hitelközvetítő igénybevételének előnye, hogy az leveszi az ügyfél válláról az egyes hiteltermékek közötti keresgélés és választás terheit, illetve felhívhatja figyelmét egy-egy kedvező hitelkiváltási lehetőségre is. Ez különösen az alacsonyabb pénzügyi képzettséggel rendelkező adósok esetében fontos, akik saját maguk nehezen látják át a hitelkonstrukciókat. Ők tehát tanácsadást is várnak a hitelközvetítőktől, amiért - a magyar piacon sok esetben, bár nem mindig - fizetniük sem kell. Az adósok számára a legnagyobb kockázat az ügyletben, hogy mivel az ügynök nem (csak) tőlük, hanem a hitelfolyósító banktól is részesül ellenszolgáltatásban, általában a hitelösszeg arányában meghatározott jutalékbevételben, ezért nem feltétlenül az adós számára legmegfelelőbb terméket ajánlja, hanem esetleg azt, amelyikkel saját jutalékbevételét maximalizálhatja.