[2009.04.07. 12:47]

A tapasztalatok azt mutatják, hogy sokan rosszul értelmezik ennek a technikának a lényegét, és ezért minimális eredményeket tudnak csak elérni. Szeretnék veled most megosztani egy hideghívási módszert, amelynek segítségével jóval több időpontot le tudsz egyeztetni, mint bármikor eddig.

Egy történet a rossz példára

Egy héttel ezelőtt meghirdettem belvárosi, gázfűtéses társasházi lakásomat. Elég jó paraméterekkel rendelkezik, egy négyemeletes épület második emeletén található. A legelső érdeklődő egy ingatlanközvetítő hölgy volt. A következőképpen zajlott a telefonbeszélgetés:

- Igen, tessék Cserven Gábor”

- Jó napot kívánok ’X’ Erika vagyok a ’KL’ ingatlanközvetítő irodától. A meghirdetett lakás miatt hívom. Lenne egy ügyfelem, akit érdekelne, sőt lehet, hogy meg is vásárolná. Amennyiben tudunk egy megbízási szerződést kötni, akkor megmutatnám neki az ön lakását!

- Szeretnék erről a dologról személyesen beszélni Önnel, gondolom amúgy is eljönne megnézni a lakást – reagáltam kissé meglepetten.

- Csak akkor megyek ki, ha szerződést is kötünk. Amúgy 3%+áfa a jutalékunk és kizárólagossággal dolgozunk. Ha van már megbízása más irodákkal, akkor azokat előbb meg kell szüntetnie ahhoz, hogy tudjon velünk szerződni! – kaptam a határozott választ.

- Köszönöm, hogy hívott, de nem kívánok Önökkel partnerségre lépni. További szép napot, Viszonthallásra - zártam le a beszélgetést.

- Rendben, Viszonthallásra.” – köszönt el, a döntésemet abszolút tudomásul véve.

Ez a történet tipikus példája annak, hogyan értelmezik félre sokan a hideghívás célját. A hölgy a lehető legnagyobb hibát követte el ami létezik, azt, hogy telefonon akarta eladni a szolgáltatásukat. E mellett egyirányú kommunikációt folytatott, egy kérdést sem tett fel, csupán közölt, közölt, és közölt. Teljes mértékben figyelmen kívül hagyta az én álláspontomat. Ami még fokozza ezt a bűnlajstromot, hogy érezhető volt rajta a teljes érdektelenség, ami az egyirányú kommunikációjában, és a beszélgetésünk sikertelenségének gyors tudomásul vételében is megmutatkozott. Számára a feladat elvégzése jelentette az eredményt, és nem a leegyeztetett időpont.



Nézzük, hogyan is kell jól csinálni

Mielőtt nekilátsz a hívásoknak, tisztázd le magadban a hívásod célját. Ez egyetlen egy dolog lehet, mégpedig személyes találkozó időpontjának egyeztetése. Semmiféleképpen nem az eladás. Telefonban ne a szolgáltatásról, szerződésről, munkadíjról beszélj. Ezekről bőven lesz időd mesélni a személyes tárgyalás alkalmával. A legjobb, ha te a lehető legkevesebbet beszélsz, ehelyett inkább kérdéseket tegyél fel a leendő ügyfélnek.

A kérdések által kettős nyereségre fogsz szert tenni.
Az egyik, hogy rengeteg információt tudsz szerezni, ami az időpont egyeztetéséhez szükséges. A válaszokban meg kell találnod azt a mögöttes okot, amelynek megoldása az ingatlan eladása. Erre kell fókuszálnod, amikor felteszed az utolsó és egyben célirányos kérdést.

A másik, hogy az érdeklődésed által az ügyfél nyitottabbá válik, és könnyebben bólint rá a személyes találkozóra. Ha kérdezel, akkor a másik úgy érzi érdeklődést mutatsz iránta, és a problémája iránt, ezért szívesen megelőlegezi neked a találkozó létrejöttéhez szükséges bizalmat.
Fontos, hogy a kérdéseidre adott válaszokat mindig igazold vissza, ezzel azt mutatod, hogy figyelsz, és érdeklődsz a partner és mondanivalója iránt.

A módszer gyakorlati alkalmazása

A beszélgetés elején az ingatlannal kapcsolatosan kell kérdezned:

- Milyen állapotú?

- Milyen paraméterekkel rendelkezik?

Ennél a résznél, ha hirdetés alapján hívod, használd fel a leírtakat is.

- Itt úgy olvasom, hogy részben felújított a lakás. Ez mit jelent pontosan?

Ezt követően az érdeklődés dinamikájáról kell, hogy kérdezz:

- Mióta hirdetik már a lakást?

- Sok érdeklődő volt? És abból hányan mentek el megnézni?

- Kaptak már konkrét árajánlatot?

Végül, az összegyűjtött információkat felhasználva tedd fel a konkrét kérdést:

- Mi a véleménye arról, ha egyeztetnénk egy időpontot és megbeszélnénk személyesen, hogyan lehetne több érdeklődője a lakásra? (ezt akkor mondd, ha az ő problémája az, hogy nincs elég érdeklődő).

- Ez a találkozó jár valami kötelezettséggel?

- Természetesen nem, ez csupán egy kötetlen megbeszélés lenne.

- Akkor rendben.

Ezt követően már csak annyi a tennivalód, hogy a szokásos módon leegyezteted az időpontot.
Mindig megfelelő mennyiségű időt szánj rá a beszélgetésre, mert ezzel már elő is készíted a személyes találkozót. Mivel ez az első kapcsolatfelvétel a leendő ügyfeleddel, ő ez alapján fog rólad véleményt és képet alkotni.
Amennyiben ezt a szisztémát alkalmazod, jóval több eladó ingatlannal rendelkező tulajdonoshoz fogsz eljutni. Tehát az időpont megvan, már csak egy a dolgod, ne szúrd el a személyes megbeszélést.