[2009.03.25. 10:35]

Már-már baráti viszony

Most nézzük meg, mit kell tenned annak érdekében, hogy a nehezen kiharcolt bizalmat hosszú távon meg tudd tartani. A módszer nagyon egyszerű és hatásos, ennek ellenére kevesen alkalmazzák a munkájuk során. Tisztában kell lenned azzal, hogy a jövőd múlik azon, milyen a kapcsolatod az ügyfeleiddel.

Meg fogom határozni neked azokat a lépéseket, amelyekkel garantáltan fent tudod tartani az ügyfeled feléd irányuló bizalmát, és a „szigorú” üzleti kapcsolatból egy közvetlen, már–már baráti viszonyt fogsz tudni kialakítani.

Tanulságos történet

A múlt héten tartottam egy kiscsoportos tréninget értékesítőknek, az egyik blokk arról szólt, hogy a résztvevők egymással megosztották a tapasztalataikat, nézeteiket, és megoldási javaslatokat tettek egymás problémáinak orvoslására. Itt felvetődött egy olyan közös dilemma, amire nem igazán tudta egyikük sem a megoldást. Ez az volt, hogy mindegyikőjük úgy érezte, az ügyfeleik nem őszinték hozzájuk a kapcsolat időtartama alatt.

- Miből szűritek le ezt a dolgot – kérdeztem.

- Abból, hogy van olyan ügyfél, aki egészen más paraméterekkel rendelkező ingatlant vásárol, mint amit nekem az első találkozás alkalmával meghatározott - válaszolta egyikük.

- Az első kapcsolatfelvételt követően mikor beszéltél vele legközelebb?

- Nem tudtam vele beszélni, mert nem tudtam olyan ingatlant ajánlani neki, ami az általa meghatározott feltételeknek megfelelt volna - jött a válasz.

- Nem érezted úgy, hogy fontos lenne tartani a kapcsolatot vele, és időnként felhívni csak úgy, a bizalom és kapcsolatépítés érdekében?

- De hát miről tudtam volna vele beszélni? - kérdezte értetlen tekintettel az értékesítő.

5 gyakorlati tanács a közvetlen kapcsolat kialakításához

Sokan követik el azt a hibát, hogy az első találkozás után nem fektetnek elég energiát a kapcsolattartásra. Sokan nyűgösnek találják a dolgot, vannak, akik felesleges plusz költségnek gondolják az ügyfelek megkeresését azért, hogy érdeklődjenek a hogylétük iránt, vagy csak egyszerűen beszélgessenek velük. Megkötnek egy megbízási szerződést, és hónapok telnek úgy el, hogy egyszer sem hívják fel az eladót. A másik őrület, miután találkoznak egy vevővel, aki tényleg akar és tud is vásárolni, nem veszik a fáradtságot, hogy legalább hetente egyszer felhívják, tartsák vele a kapcsolatot azért, hogy megtudják, nem változtak-e az igények, ami által bővülhet a keresési feltételek köre is. Akik így dolgoznak, azok csak a szerencsére számítanak.

Te, aki tudatosan végzed a munkádat, és mindenféleképpen hosszú távra tervezel, nem alapozhatsz olyan bizonytalan tényezőkre, mint a szerencse. Az olyan lenne, mintha azt mondanád a gyermekednek: „Ígérem, hogy megkapod születésnapodra az álmaid játékát, csak nyernem kell hozzá a lottón”.
Ha a kapcsolatépítésre rászánsz heti egy-két órát, hidd el busásan meg fog térülni ez a minimális befektetés. Mindössze a következőket kell tenned:



1. A megbízás megkötését követő egy héten belül hívd fel az eladót, és a következőt mondd neki:

„Azért hívom, mert tájékoztatni szeretném arról, hogy milyen lépéseket tettem a szerződéskötésünket követően.” Ezután elmeséled, hogy kinek ajánlottad már ki az ingatlant, mely portálokra töltötted fel, és így tovább. Ebből ő érezni fogja, hogy szíveden viseled sorsát az ő lakásának, házának.

2. Minimum kéthetente hívd fel a megbízódat, tájékoztasd arról, hogyan állnak a dolgok, mennyien érdeklődtek a hirdetésekre, milyen vélemények hangzottak el azok szájából, akikkel kint jártál nála. Azzal, hogy folyamatosan informálod, egy biztonságos érzést alakítasz ki benne, mert így úgy érzi, mindig birtokában van minden fontos tudnivalónak. Ezeken túl érdeklődj a személyes hogyléte iránt is.

3. Azokról az ügyfelekről, akikkel prezentáción voltál, készíts jegyzetet. Írd le mi az igényük, milyen fizetési feltételeik vannak, valamint azokat a személyes információkat, melyeket megosztottak veled.

„Azért akarunk földszinti lakást, mert a nagymama is költözik velünk!”. Az első találkozást követően legkésőbb egy héttel hívd fel azzal, hogy: „Azért keresem, mert egyeztetni szeretném az Ön által a múltkoriakban elmondott igényeket, a jelenlegi elképzeléseivel. Van-e esetleg valami változás, amiről feltétlenül tudnom kellene azért, hogy megtaláljam az Ön számára legoptimálisabb megoldást.” Aztán egyeztetitek a szempontokat. Valamint rá fogsz kérdezni: „És, hogy van a kedves nagymama?” Ezzel máris olyan plusz értéket adtál neki, ami miatt emlékezni fog rád.

4. Az ügyfeled névnapján küldj neki egy üdvözlő sms-t, képeslapot, de a leghatékonyabb, ha felhívod, és te magad mondod el a jókívánságaidat. Ezzel biztos, hogy belopod magad a szívébe.

5. A másik bizalmának elnyeréséhez szükséges dolgok közül egyik fő pillér a hitelesség és a szavahihetőség. Amit ígérsz az ügyfélnek, azt be kell tartanod. Azt mondod neki:

„Holnap 10.00 órakor hívni fogom!” Akkor hívnod is kell. Ha azt mondod az eladónak: „Érdemes lenne megkötnünk a megbízást, mert az ügyfelem pont ilyet keres, mint az Ön lakása!” Ezt csak abban az esetben mondd, ha valóban rendelkezel ezzel az ügyféllel. Vigyázz! Csupán egyetlen egy esélyed van, ha elszúrod, vége.

Be kell tartanod a következő két szabályt!

Az első: Amikor kapcsolattartás, és kapcsolatépítés céljából megkeresed az ügyfeledet akár telefonon, akár személyesen, sose téveszd szem elől a tényleges célt. Ez a cél egy közvetlen emberi kapcsolat kialakítása, és semmi esetre sem az értékesítés.

A második: Mindezt valódi őszinteséggel kell tenned. Nem játszhatod el az érdeklődő ember szerepét, mert akkor erőltetett és színpadias lesz a kommunikációd. A „műanyag dumával” pont az ellenkező hatást fogod elérni. Most pedig vedd elő a nyilvántartásodat és az ügyfélrendeződet, és kezdj el telefonálni. Nem kereshetsz most már kifogásokat!