[2009.03.03. 17:50]

A vásárlói szokástípusokat ismertető cikksorozatom utolsó részéhez értünk, amiben bemutatom a számodra legfontosabb csoport jellemzőit, és azt, hogyan ismerheted fel a lehetséges vevőket a munkád során.

Támpontokat adok neked ahhoz, hogyan tudsz kiépíteni egy minőségi kapcsolatot ezekkel az ügyfelekkel, hogy amikor a tényleges vásárlásra elszánják magukat, te legyél az, akivel megkötik az üzletet.

A lehetséges vevők csoportja:

A lehetséges vevő alapjában véve már rendelkezik ingatlanvásárlási szándékkal, de még fél meghozni a konkrét vásárlási döntést. Ez a jellegű félelem az információ és a tapasztalat hiányából adódik.

Lehetséges vevő az ügyfeled abban az esetben, ha:



15 évvel ezelőtt még tudtál úgy üzletet kötni, hogy érvekkel bombáztad az ügyfeledet, és szó szerint meggyőzted arról, hogy kell neki az adott ingatlan. Ez ma már tukmálásnak számít. Az a nagy gond, hogy sok ingatlanközvetítéssel foglalkozó ezt nem hajlandó belátni, és még mindig e szerint végzi a munkáját.

Ezzel a módszerrel ott szúrod el a kapcsolatot lehetséges vevő ügyfeleddel, hogy rögtön elkezdesz az értékesítés felé nyomulni. Az ügyfél megijed, hogy rá akarsz tukmálni valamit, ezért rögtön kifogásokkal kezd el védekezni. Szerinted, mire gondol ilyen esetben a veled szemben ülő üzletfél? Nagyjából erre: „Biztos valami rohadt drága lakást akar nekem eladni, hogy jó zsíros jutalékot tehessen zsebre. Az hogy én mit szeretnék, azt nagy ívben le……ja.”

Az egyetlen megoldás, ami közelebb visz ahhoz, hogy a lehetséges vevők tőled vásároljanak az, hogy először a bizalom építésére fekteted a hangsúlyt.



A bizalomépítéshez a következő három dolog kell:



Egy hatékony értékesítési folyamatból, mindössze 20% az, ami a közvetlen eladási ciklus. A többi 80% a bizalomépítésről, azaz emberi kapcsolatokról szól.
Csak gondolj bele, amikor belépsz egy boltba, és az eladó, valahonnan a pult alól felbukkanva neked szegezi a kérdést: „Segíthetek valamiben?” Mi erre az automatikus reakciód: „Nem, köszönöm csak nézegetek.” Fogsz vásárolni valamit? Csak akkor, ha konkrétan ezzel a szándékkal mentél oda, különben biztos, hogy nem. Miért? Mert te is attól félsz, hogy el akarnak neked adni valami olyat, amire nincs is szükséged.

Tehát az egyetlen megoldás az, hogy emberileg kezdesz érdeklődni ügyfeled iránt (ennek az érdeklődésnek szigorúan őszintének kell lennie), olyan dolgokról kérdezed, ami számára fontos, és értékkel rendelkező. Akár telefonon, akár személyesen tárgyaltok, ezt mindig tartsd szem előtt. Ezáltal az eladás egy könnyed, és mindenki számára megelégedéssel járó folyamat lesz. A jövő héten erről a témáról fogok részletesebben beszélni.

Ezzel a vásárlói szokástípusokat ismertető cikksorozatom végére értünk. Remélem, most már te is meg tudod különböztetni a vevőket a nem vevőktől, és tisztában vagy azzal, hogy kire, mennyi időt szánhatsz.
Gondolom, már érted, hogy a lehetséges vevők csoportjába tartozó ügyfelek a legfontosabbak számodra, mert ők lesznek azok, akikkel ha jól tudsz együttműködni, akkor bármilyen is legyen a gazdasági környezet, te ingatlanközvetítőként tudsz, és fogsz is dolgozni.