[2008.06.26. 20:04]

Nem elég a szájhagyomány

Az XII. kerületben működő At-Home Budapest Network Ingatlanközvetítő Kft. főképp a külföldi ügyfelekre koncentrál. A szállodákat ennek ellenére nem célozták meg marketingtevékenységükkel. Mint a sales menedzser elmondta, bíznak a szájhagyomány hatékonyságában, és jó kapcsolatokat ápolnak egyes multinacionális cégekkel, illetve követségekkel is, akik szintén hozzájuk irányítják a lakást kereső külföldieket. Bevett szokásuk továbbá, hogy a Budapesten működő külföldi iskolákban tesznek ki hirdetést a szülők részére, akik szintén továbbajánlhatják a közvetítőt. Kiss Zoltán, a Mozaik Ingatlan tulajdonosa már kevésbé bízza az alig négy éve alapított, dinamikusan fejlődő cégét a szájhagyományra. Bár konkrét számokat nem mondhatott, azt elárulta, hogy a cég költségvetésének jelentős hányadát marketingre fordítják.

„Megpróbálunk tényleg mindenhol ott lenni: a Tesco áruházakban, a BKV-megállókban, a kerületi újságokban, a telefonfülkékben, de még a liftekben is. Rengeteg áldozunk a Hungária körúti fényreklámokra, valamint az online hirdetésekre, bannerekre. Sőt még a mozikban is ott vagyunk: egyes jegyek hátoldalán a mi hirdetésünk olvasható.”

Akár Önhöz is bekopogtathatnak

Vincze Edit, az XVI. kerületi Otthon Centrum ügyvezetője szerint a marketingtechnikákat érdemes azok célja szerint csoportosítani. „Nyilván mi elsőként szeretnénk tudni azokról, akik el akarják adni az ingatlanjukat. Megbízásszerzéshez tehát a terepmunka a legjobb módszer: bemutatkozó levelet küldünk, de akár be is kopogtatunk. Természetesen szórólapon és katalógusban is hirdetjük magunkat, de azoknál az eladóknál, akik nem bíznak az ingatlanközvetítőkben előítélet vagy rossz tapasztalat miatt, inkább a személyes meggyőzéssel érhetünk el sikereket.”

Vincze Edit szerint míg az internet a megbízásszerzés esetén csak másodlagos, addig az értékesítésben elsődleges forrásként funkcionál. „Vidéken természetesen még érdemes az erős helyi lapokban, ingyenes regionális újságokban is hirdetni, de Budapesten már csak az internet számít. A harmadik, speciális marketingmódszereket igénylő terület pedig a vevőmegtartás. Vásárlóink egyrészt kuponfüzetet kapnak, mely kb. 20 különböző cégnél, pl. barkácsboltban, lakberendezési üzletben, riasztószakboltban, kertépítő cégnél biztosít 5-25 százalékos kedvezményt. Emellett gyakran adunk további, ingatlannal kapcsolatos ajándékokat, pl. lábtörlőt vagy faliórát, de nem feledkezünk meg a vevők születés- vagy névnapjáról sem; a nyilvántartásunk alapján mindig küldünk e-mailt vagy képeslapot.”



Nem merjük reklámozni magunkat?

A szakértő szerint azonban az irodák többsége még mindig csak eseti rendszerességgel fektet a marketingbe. Lippkai Péter, a 888 Ingatlan Marketing Ügynökség tulajdonosa több mint három éve kínálja szakértelmét az ingatlanmarketing-piacon. „A magyarországi helyzetet kitűnően jellemzi az a tény, hogy ügyfélkörünk java nem ingatlanközvetítő irodákból, vagy magánszemélyekből, hanem új építésű társasházak fejlesztőiből kerül ki. A használt lakások marketingje ugyanis a külföldi piachoz képest hazánkban jelentős elmaradást mutat.”

Ez főleg annak köszönhető, hogy az ingatlanközvetítők és magánszemélyek többsége úgy gondolja, az egyes lakások reklámozásának költsége nem térülne meg. Lippkai szerint ez téves felfogás: cége vezette be például az ablakmatricázós módszert, melynek lényege, hogy az értékesíteni kívánt lakás egyik ablakát a messziről is jól olvasható hirdetési információkat tartalmazó matricával borítják be. A cégvezető úgy gondolja, „az ideális állapot az lenne, ha a közvetítő cégek bevételük nagyjából 15 százalékát marketingre költenék, ehelyett jelenleg ez az arány mindössze 2 százalék. A tapasztalat az, hogy megbízásszerzésre és ügyfélmegtartásra elenyészően kis összegeket fordítanak, pedig hosszú távon éppen ezek tehetnek rentábilissá egy üzletet. A legtöbbet mindenki az értékesítéssel összefüggő marketingelemekre költi, s ennek nagyjából 60 százalékát az internetes hirdetésekre fordítják. Ez természetesen nem véletlen, hiszen a visszahívások 80 százaléka az internetes jelenlét eredménye.”

Az ingatlan.com lefedi a piacot

Balogh Péter, az ATA Ingatlan irodavezetője szerint az ingatlan.com-on elhelyezett ajánlataikkal szinte a teljes piacot lefedik, így alig van szükség offline módszerek alkalmazására. Bevett technikájuk például, hogy szórólapjaikat, kiadványaikat tehetősebb tulajdonosokat sejtető rózsadombi házakba és villákba dobják be. Az ATA spanyol és brazil érdekeltségei mellett most Balatonlellére is fókuszál; az ottani vevők hetven százalékát angolok teszik ki, s többségüket egész egyszerűen onnan csábítják át a belvárosi lakáspiacra. „Nem elhanyagolható tényező a siker szempontjából az sem, hogy nagyon jó helyen vagyunk; bár a turisták inkább csak nézelődni jönnek, a politikusok, közéleti személyiségek már konkrét vásárlási szándékkal érkeznek” – mondja a Parlament mellett található iroda vezetője.

Nyelvéből él a nemzet

Szirtes Bernadett, a Duna House Holding Kft. marketing vezetője lapunknak elmondta, hogy mivel esetükben egy országos hálózatról van szó, szinte minden marketing módszert bevetnek. Véleménye szerint ugyanis nemcsak Budapesten belül kell eltérő technikákat alkalmazni az iroda helye, vagy éppen a fennállási ideje alapján, hanem az egyes régiókban is más-más módszerekre van szükség. „Vannak olyan városok, városrészek, ahol óriási sikere van a saját újságunknak, melyből régiónként több ezer – összességében több százezer – példányt is kiosztanak, vagy ismerős üzletekben, bankfiókokban kerülnek kihelyezésre. A vevők elégedettségének fokozása érdekében pedig a vásárlás után különböző vouchereket, vásárlási kedvezményeket adunk.”

Szirtes Bernadett szerint a külföldi vevők megszerzése az egyik legnehezebb feladat, hiszen óriási a külföldi médiakínálat, s így nemcsak a kifinomult marketing technikák, hanem az egyes irodák alkalmazottainak nyelvtudása is döntő fontossággal bír. „Más idegen nyelvet érdemes beszélni egy VIII. kerületi, mint mondjuk egy V. kerületi vagy nyíregyházi irodában. Azok a partnereink pedig, akik kifejezetten a külföldi vevőkre specializálódnak, nemzetközi kiállításokra is járnak” – mondja a marketingvezető, aki azonban a siker receptjét, a hozzávalók arányát már nem árulta el. „Az értékesítési darabszámokat tekintve a Duna House az egyik legsikeresebb ingatlanközvetítő cég Magyarországon, melyre nagyon büszkék vagyunk, így talán nem csoda, ha féltve őrizzük a titkot!”

Kapcsolódó cikkek:

nyomtatóbarát változat | ajánlás ismerősnek